Palanca 02 del Método 5P
Producto / Servicio
Lo que vendes tiene que estar claro, bien entregado y generar margen.
Por qué Producto/Servicio va antes que Marketing
Antes de promocionar, tienes que saber qué vendes
Antes de invertir en darte a conocer, tienes que saber exactamente qué vendes, a quién lo vendes y qué resultado produce. Sin eso, la promoción solo atrae clientes que no encajan, generan fricción y consumen más recursos de lo que aportan.
Muchos negocios tienen una oferta demasiado amplia: “sirvo a todo el mundo”, “hago de todo”. Sin claridad de qué incluye el servicio y qué no, sin saber si cada línea genera margen o lo consume. El resultado es actividad sin rentabilidad.
Una oferta amplia también dispersa la operativa, complica la comunicación y obliga al dueño a estar pendiente de demasiadas cosas distintas. La especialización no limita el negocio. Lo aclara.
Qué mira Rentabilismo en Producto/Servicio
Cinco preguntas que revelan el estado real de tu oferta
A
Definición
¿Sabes exactamente qué entregas y qué no? ¿Lo sabe tu equipo? ¿Lo entiende tu cliente antes de contratar? Si hay dudas en alguno de esos tres puntos, la oferta no está suficientemente definida.
B
Rentabilidad por producto
¿Sabes cuáles de tus servicios o productos generan margen y cuáles lo consumen? Muchos negocios mantienen líneas de producto que no cubren sus costes reales porque “vienen de siempre” o porque “los clientes lo piden”.
C
Coherencia de oferta
¿Tienes demasiados servicios distintos que dispersan la operativa y dificultan la especialización? Cuantas más cosas diferentes haces, más difícil es hacerlas todas bien y más caro es operarlas.
D
Entrega consistente
¿Puedes entregar el mismo nivel de calidad siempre, no solo cuando tú estás encima? Si el resultado depende de quién lo hace en cada momento, tienes un problema de proceso, no solo de producto.
E
Encaje con el cliente ideal
¿Tu producto resuelve un problema real del cliente correcto? No el problema que tú crees que tiene, sino el que él reconoce y por el que estaría dispuesto a pagar lo que necesitas cobrar.
Un caso real
Cuando reducir la oferta aumenta el margen
Una agencia de comunicación con ocho años de historia ofrecía diseño gráfico, gestión de redes sociales, fotografía de producto, producción de vídeo, branding, web y email marketing. Siete líneas de servicio para una plantilla de cuatro personas.
Cuando revisaron la rentabilidad real de cada línea, descubrieron que el diseño gráfico y el branding generaban el 65% del margen con el 40% del tiempo. Las otras cinco líneas ocupaban el 60% del tiempo y generaban el 35% del margen, con mucha más fricción en la entrega y más errores.
Decidieron eliminar tres líneas de servicio, subcontratar las otras dos cuando las pedían los clientes existentes, y centrarse en diseño y branding. En seis meses, la facturación bajó un 15% y el margen neto subió un 28%.
Menos clientes, menos caos, más dinero. El negocio era el mismo. Lo que cambió fue la claridad sobre qué vendían realmente.
Cómo saber si es tu problema
Señales de que Producto/Servicio es tu palanca bloqueada
- Tienes dificultad para explicar claramente qué vendes en dos frases.
- Cada cliente parece necesitar algo distinto y acabas adaptando la entrega cada vez.
- No sabes con seguridad qué servicios te dan dinero y cuáles te lo quitan.
- La calidad de la entrega varía según quién trabaje en el proyecto o en qué momento del mes sea.
- Tus clientes no entienden bien qué incluye lo que contratan hasta que empiezas a entregarlo.
- Dices que sí a casi cualquier encargo porque no quieres perder el cliente.
El siguiente paso
Si tu oferta no está clara, todo lo demás cuesta más
El diagnóstico identifica si Producto/Servicio es la palanca que está limitando tu rentabilidad ahora mismo.
Las cinco palancas del sistema